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Upsell comment augmenter le panier moyen de vos clients en ligne, tuto et bonnes pratiques avec les solutions e-commerce qui l’utilise Dropizi et WiziShop. Upsell comment augmenter le panier moyen de vos clients en ligne (Dropizi et WiziShop) Vous avez une boutique en ligne ou envie d’en créer une, la technique de l’Upsell est faite pour augmenter le panier moyen de vos clients. Cette technique répond donc a l’objectif fondamental du e-commence : vendre plus en ligne. L’Upsell en e-commerce consiste à proposer des produits supplémentaires " très intéressant, mais pour très peu de temps " au moment ou votre client vient pour valider son panier. En réalité on devrait plutôt parler de cross-sell (vente croisée) à la validation du panier. L’Upsell étant traditionnellement la technique qui consiste à proposer à votre client un produit légèrement supérieur en remplacement de celui qu’il a choisi. L’effet est le même, le montant de son panier augmente, tout comme votre marge. Quels sont les bonnes pratiques et les outils disponibles pour pratiquer l’Upsell ou Cross-sell en e-commerce ? L’importance d’un tunnel de vente pour augmenter le panier moyen de vos clients L’objectif de tout vendeur est de vendre plus à chaque client (avec de la marge). Les techniques classiques sont les ventes flash ou les promotions affichées directement dans votre catalogue ou vos pages produits. L’Upsell s’intègre dans la fin du tunnel de vente. Elle consiste a proposer des offres très limitées dans le temps, créer la rareté, l’urgence au moment ou le client va finaliser sa commande. L’Upsell permet de créer un tunnel de vente optimisé et d’augmenter votre panier moyen. Quand le client arrive sur son panier, on va lui proposer une ou plusieurs offres complémentaires. Sélectionnez de préférence les produits qui permettent de faire des réductions importantes : Produit à forte marge Ou les produits en fin de stock Des produits qui peuvent plaire à tous les clients (compatibles avec le produit acheté) On peut également proposer d’acheter un deuxième produit similaire avec une remise. Cette technique est déjà très répandue aux États-Unis sur toutes les places de marché, en France on la trouve très souvent dans les offres de voyage, transport ou de location sous la forme d’offres complémentaires pré sélectionnées. Personnellement, je déteste cette pratique qui force la vente sans la rendre attractive. Un client Upsell doit être satisfait d’avoir profité d’une bonne affaire et non pas avoir l’impression de s’être fait avoir. Alors faut-il faire du cross-sell dans la fiche produit ou au moment de valider le panier. Le choix est discutable, mais en France, les e-commerçants privilégient les fiches produits pour positionner leurs blocs de Cross Selling. Voilà donc un moyen de vous différencier, en testant et validant le meilleur des emplacements. Les solutions e-commerce proposant l’Upsell Je mets en avant ceux que je considère actuellement comme proposant les meilleures solutions e-commerce et en plus elles sont françaises. Nouveauté sur Dropizi, une des meilleures solutions pour le dropshipping, la technique de vente sans stock ni achat de produit (rubrique Marketing > Upsell) L’Upsell sur Wizishop, une des solutions de boutique en ligne simple et efficace parfaitement adaptée au marché français. (rubrique Marketing > Upsell) Vous pouvez bien sûr utiliser La solution (presque) gratuite Woocommerce pour Wordpress. Ou vous tourner vers Prestashop. Ou encore Shopify qui propose également des options de ventes incitatives ou d’Upsell avec des plug-ins additionnels payants. L’importance du tunnel de vente avec l’évolution du panier moyen en France Selon la FEVAD, le montant du panier moyen ne cesse de baisser. Cela est principalement dû à quatre facteurs. Multiplication de l’offre et des sites e-commerce de qualité disponible. Renforcée par l’arrivée des boutiques de Dropshipping simple à mettre en place, mais surtout la forte croissance des différentes places de marché (marketplace telle qu’Amazon). Mais, cela est aussi dû aux facilités d’achat proposées aux acheteurs pour des paniers plus petits. C’est le cas des frais d’expédition offerts, les délais de livraison réduits, la variété des moyens de paiement et les options de retour gratuit. La concurrence a ainsi profité aux consommateurs avec la vulgarisation des offres de livraison gratuite et de plus en plus rapide (parfois dans la journée pour les offres Amazon Prime dans les grandes villes ou l’ile de France). De nouvelles réglementations en matière de retours et remboursement. De plus en plus de sites de vente en ligne proposent le retour gratuit. La confiance des consommateurs vis-à-vis des achats en ligne. Le passage par la période de confinement causé par la pandémie du Cornavirus n’a fait qu’amplifier cette tendance en 2020 avec des ventes records sur internet. Ces quatre facteurs cumulés permettent maintenant aux acheteurs en ligne de passer des commandes de très faible montant. Une des premières techniques pour éviter des paniers trop faibles est d’offrir les frais de livraison avec un minimum de commandes. Je vous conseille donc d’établir ce montant autour du panier moyen constaté en France (par exemple livraison offerte dès 50 € d’achat). Comment créer une offre d’Upsell simple et efficace Voici concrètement les étapes à suivre sur les plateformes Dropizi ou Wizishop depuis leur mise en place en mai 2020. Déterminer votre Offre A avec un premier produit, Ajouter un titre à cette offre " Offre exclusive ", " Promotion flash ", " Offre unique " Rédiger une accroche " Craquez dès maintenant pour... à moitié prix ", " Profitez vite de notre promotion, celle-ci ne vous sera plus jamais proposée " " Avec ce shampoing, je vous recommande d’utiliser l’après-shampoing... " (cross-sell traditionnel) Établissez les conditions de prix réduits (surveillez bien votre marge) prix de vente TTC normal Prix de vente remisé pendant l’Upsell (TTC) Fixé la durée, elle ne doit durer que quelques minutes (Un compte à rebours va s’afficher), on recherche vraiment à créer le sentiment d’urgence. Le conseil est de mettre un délai toujours inférieur à 10 minutes. Ajouter les actions complémentaires suivant le comportement de votre client le client a ajouté l’Upsell A à son panier : proposer ou non une offre B Le client n’a pas accepté l’Upsell A : proposer alors une offre B (la technique consiste à présenter un produit moins cher) Vous pouvez évidemment ajouter une Offre C Enregistrer pour activer l’offre d’Upsell Note : votre client aura bien évidemment la possibilité de retirer les produits ajoutés en Upsell au moment de valider définitivement sa commande. Quels bénéfices concrets retirés de l’Upsell ? Prenons comme exemple qu’actuellement vos clients ont un panier moyen de 60 € sur lequel vous réalisez une marge de 10 %. Pour 100 ventes vous gagnez donc 10 % de 6000 €, soit 600 €. Imaginons que vous utilisiez l’upsell et que 20 % de vos clients l’activent en ajoutant un de vos produits additionnels. Stratégiquement, nous avons vu que les produits en offre exceptionnelle devaient avoir une forte marge. Prenons donc un produit à 30 € avec une marge de 50 %. Vous allez en vendre 20 pour un chiffre d’affaires de 600 €. Vous augmentez ainsi votre panier moyen de 10 %, il passe à 66 €, mais surtout vous venez de faire une marge supplémentaire de 300 € (600 x 50 %). Dans mon exemple (réaliste), avec l’Upsell bien optimisé, vous augmentez votre panier moyen de 10 % et votre marge de 50 %. Le client profite d’une bonne affaire, cela va aussi contribuer à sa satisfaction. Analysez et optimisez votre Upsell Il est donc clé pour obtenir une bonne performance de vos ventes d’optimiser votre tunnel de conversion. Mettez en place plusieurs opérations d’Upsell avec des produits proposés différents de la rédaction de messages variés. Analysez-les et conservez les versions qui rapportent le plus. Il faudra être évidemment très vigilant à votre taux d’abandon de panier. Les dernières nouveautés des plateformes Dropizi (dropshiping) et Wizishop (e-commerce) La page de vente mono produit (on vend un seul produit de base, mais maintenant compatible avec l’Upsell) Les messages personnalisés Alerte sur les demandes de retour produit Sitemap pour un meilleur référencement Google Des nouveaux Templates optimisés pour les mobiles (comme le template Paris) Nouveaux moyens de paiement acceptés. Amplify E-commerce Marketing à venir (vos produits diffusés sur 10 places de marché thématiques partenaires). N’hésitez pas à réagir et partager vos expériences Pour augmenter le panier moyen en ligne de vos clients.

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